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伊頓在中國市場的信心之舉   [復制鏈接]

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發表于 2012-1-29 09:13:50 |只看該作者 |倒序瀏覽
  抓住企業核心價值逐步滲透中國市場
  
  當前,亞太地區已經成為全球經濟的焦點。對伊頓來說,亞太地區也是一個十分重要的戰略區域。在過去10多年中,伊頓在亞太地區先后建立了40多個工廠、5個研發中心,亞太區的總部也遷到了中國上海。與競爭對手相比,伊頓電氣的業務進入中國市場較晚。在中國市場上,伊頓電氣表現一直比較低調。
  
  伊頓公司下轄兩個集團,即電氣集團和工業集團。從公司收入來看,兩個集團各占50%。電氣集團的業務主要覆蓋電力控制、電力輸配、應急電源系統和工業自動化產品與服務等。大多數用戶比較熟悉的產品主要是不間斷電源(UPS)和配電產品。為了搶占市場,伊頓電氣在中國也開始了逐步滲透計劃。
  
  2004年6月,伊頓收購了Powerware公司,2008年又收購了飛瑞股份有限公司(擁有山特UPS品牌),從而建立起完善的UPS產品線。Powerware品牌的UPS在高端市場占有一席之地,而山特品牌的UPS在20kVA以下的市場上一直居于領先地位。無論是Powerware還是山特,都已經深深扎根于中國市場。如今,伊頓已逐步完成對UPS品牌和產品的整合,以統一的伊頓品牌的形象示人。
  
  雖然伊頓進入中國市場較晚,但是起點很高。從市場占有率來看,伊頓UPS穩居全球第二、中國第一。配電產品市場是伊頓關注的另一個重要市場。配電產品市場潛力巨大,其市場規模是UPS的30倍。不久前,伊頓又收購了一家機架產品廠商。作為一家多元化的企業,伊頓的目標是成為全球商業動力之源。
  
  2009年,國際金融危機爆發,很多高科技公司受到重創。當危機出現后,許多用戶首先想到的是縮減IT開支,停止某些基礎設施的更新換代。這是因為這些被擱置的項目帶給用戶的價值并不是不可或缺的。很多企業在綠色環保方面的投入和市場回報不成正比,但是,伊頓一直在強調可持續性發展,比如節能降耗以及對環境的保護等。企業能為客戶帶來什么樣的價值是伊頓關注的一個重點。
  
  托馬斯•格羅斯明確表示,對于一個成功的企業來說,最重要的是能在經濟周期的各個階段始終保持自身的價值,雖然偶爾出現表面上的價值波動,但是其內在的核心價值是永遠不會改變的。伊頓電氣集團的價值觀是:幫助客戶更加透明地使用產品,讓電源更具效率。對可靠性與高能效的追求是推動UPS產品不斷發展的主要因素。在數據中心機房里,UPS是動力之源,其安全性和可靠性是至關重要的。
  
  舉例來說,伊頓9395型UPS的價格雖然比其他同類型的UPS要貴一點,但同時其能源效率也是最高的,至少能夠達到96%,能夠最大程度地節約能源,降低冷卻成本,而同類UPS的能源效率大多只有88%左右。能源效率從88%到96%,這其中的差別是非常大的。9395型UPS采用了伊頓專利的HotSync熱同步并機技術,提高了系統的可疊加升級能力,更適應多變的電力需求。除了兼顧高性價比和可持續性以外,9395型UPS還獨有兩個可以相互整合的不間斷電源模塊(UPM),即使其中一個模塊失靈,另一個模塊仍能保證持續的電力供應。
  
  在國際金融危機爆發時,9395型UPS的銷量仍呈上升趨勢,這表明客戶認同了伊頓的企業核心價值。另一例子是,用戶對高、低壓設備的安全性有很高的要求,為了解除用戶的后顧之憂,伊頓的專家團隊不斷與客戶進行溝通,為增強產品的安全性出謀劃策。不論經濟形勢如何變化,一個企業的核心價值始終都不能改變。
  
  根據指標要求并購與發展同步進行
  
  很多大型企業在拓展業務的過程中普遍采用了自己發展和并購兩條腿走路的策略。比如,思科就進行了上百次的收購,伊頓也成功地進行了多次收購。伊頓在整合方面實施了一些具體的策略,尤其是在UPS產品線的整合方面。但如何在并購后實現更好的整合,建立更具競爭力的產品體系。
  
  對于公司的發展速度,伊頓有明確的指標要求,即確保公司的增長率高于市場平均增長率50%。這一成績的取得不是單純依靠并購獲得的。伊頓自己完全有能力實現這一增速。伊頓不希望用并購來替代自身的發展,并購只是伊頓在建立了良好的自我發展機制上的再次提升。當初,伊頓收購飛瑞股份有限公司,其前提是Powerware已經在中高端UPS市場打下了良好的基礎。山特UPS的加入,與Powerware在產品線上形成了優勢互補,構成了從低端到高端的一條完整的UPS產品線。
  
  在市場競爭越來越激烈的今天,如果僅憑企業自身的努力,發展速度會相對較慢,并購對于企業快速進入新的業務領域是一個比較好的選擇。2008年4月,伊頓并購穆勒集團就是一個典型的例子。穆勒集團是一家領先的商業和民用建筑應用、工業控制和工業設備應用配件供應商。穆勒集團1993年就進入了中國市場,與中國120多家專業經銷商保持著長期的合作關系,能為用戶提供產品咨詢、規劃、銷售、物流以及售后服務等一系列綜合解決方案。
  
  伊頓對被收購的企業都采取了積極有效的整合策略。伊頓并不會盲目地選擇并購的目標,所有被收購的企業都從事與伊頓相關的業務,主要集中在工業和工程領域。從產品線的角度來看,收購來的產品線都與伊頓原有的產品線具有互補性,相輔相成。
  
  歷史上,伊頓曾經成功地了進行了60多次收購,積累了非常豐富的并購和整合經驗。特別是在收購之后的整合上,伊頓一直堅持平等、循序漸進和保證效率的原則,盡量避免一些不良結果,減少人才流失。舉例來說,在整合的過程中,伊頓會派人進入到被收購的公司中,雙方一起工作、協商,而財務、人事、產品等各個部門都積極行動起來,保證達到最好的并購效果。這已經形成了一種企業文化。可以這樣說,伊頓80%的收購都是物超所值的。伊頓通過一套名為伊頓業務體系的制度,可以有效改進業務操作,跟蹤并評估并購后的整合工作,從而保證整合工作的順利進行。
  
  收購APC之后,無論是在新聞發布會還是在各類市場活動中,施耐德都以一個統一的企業形象示人。施耐德希望給用戶和合作伙伴這樣一個印象:它能夠提供包括關鍵電力和制冷、配電、樓宇智能、工業自動化等產品在內的整體解決方案。一個公司若想取得成功,好的產品只是一方面,有效的市場推廣策略和廣泛的銷售通路也非常重要。伊頓電氣也推出了整體解決方案,在不同的地區,公司做出了不同的策略。
  
  當初,Powerware的業務雖然發展得比較好,但伊頓意識到產品線單一帶來的局限性,所以又通過收購逐步完善了UPS產品線,并大力推動統一品牌的建設。伊頓電氣在推動中國業務發展的同時,會借鑒伊頓公司在美國和歐洲的成功經驗,但這種借鑒絕不是照搬,而是根據中國市場的不同情況有選擇地借鑒。伊頓是一個整體解決方案提供商,能為用戶提供針對數據中心、能源配套、公共設施甚至是水處理等方面的整體解決方案。
  
  在中國市場上,伊頓正處于一個比較有利的地位,因為伊頓UPS已經實現了100%的中國制造,而配電產品不僅是中國制造,而且是在中國設計的。伊頓要想在中國取得成功,就必須變成一個中國的企業,在研發、制造、銷售和服務等方面實現全面本地化。未來2~3年,人們將看到伊頓在中國布局的成效。
  
  尋求突破能效最關鍵
  
  在UPS領域已經形成了施耐德、伊頓、艾默生三家鼎足而立的態勢。對于伊頓來說,要從中脫穎而出,首先要在UPS產品的能效和可靠性方面不斷實現突破,尋求產品的差異化;其次,要不斷擴大產品市場份額,尤其是要在高端UPS市場上提高市場占有率;最后,努力拓展銷售渠道,在鞏固傳統銷售渠道的同時,不斷尋找新的商機和合作伙伴。我們注意到,一些IT設備供應商開始提供預先集成電源的完整的機房解決方案。這對伊頓來說是一個新的商機。我們希望通過與這些IT廠商進行合作,開拓出新的渠道和市場。
  
  近兩年來,中國的用戶對下一代數據中心這個話題十分感興趣。很多人認為,對于下一代數據中心來說,綠色、節能是關鍵點。綠色是下一代數據中心的基本標志。但是,對于什么是綠色數據中心,業界一直沒有一個統一的概念。
  
  托馬斯•格羅斯表示,衡量數據中心的能效水平,全球有一個公認的計算方法,就是PUE指標。PUE體現了數據中心機房總輸入的電能與最終被饋送到IT設備(主要包括服務器、存儲、網絡)上的電能之間的關系。從定義上看,數據中心的PUE值等于數據中心總耗電量與IT設備總功耗的比值。PUE值可以從1.0到無窮大。在理想的情況下,PUE的數值接近1.0,這意味著100%的使用效率。一個已經建成3~4年的典型的數據中心,其PUE值通常在2.4左右,而全球公認的最優的PUE值是1.4左右。符合上述指標要求的數據中心就可以稱得上是一個綠色的數據中心。
  
  數據中心機房主要包括三大類產品,即服務器和存儲等硬件設備、UPS以及冷卻系統。在服務器和存儲設備節能方面,相關設備提供商都有自己的節能技術和方案,比如虛擬化技術、設備的自動休眠功能等。伊頓的業務范圍覆蓋UPS和冷卻兩部分。在數據中心機房里,所有的電都要經過UPS,因此UPS效率的高低直接決定了能耗的高低。在冷卻部分,伊頓通過收購一家冷卻系統公司,可以為用戶提供UPS和冷卻系統的整合解決方案。
  
  伊頓十分重視各類新型能源產品的開發和應用,其中太陽能產品是伊頓最關注的。伊頓在中國的太陽能業務發展迅速。兩年前,伊頓就開始了太陽能產品的研發工作。目前,伊頓總部有一支200人的工程師團隊,專注于太陽能產品的開發。伊頓收購的飛瑞股份有限公司中有一部分技術人員也是專業從事太陽能產品研發的。在太陽能產品方面,伊頓依舊強調產品的高能效,確保產品的能源效率超過90%。伊頓的太陽能產品已經廣泛應用于商用及民用住宅等項目,并且還在不斷拓寬應用領域。
  
  伊頓推出的一系列基于伊頓現有技術的新型太陽能逆變器,將直流電力轉換為交流,供應商業和公用事業領域。未來,伊頓希望能為用戶提供大型的一站式太陽能解決方案,包括在中國生產的太陽能板、伊頓UPS和配電產品等,并且能夠應用于公共事業的電網級太陽能發電系統中。
  
  中國已經成為全球第四大風能發電市場。伊頓提供的動力、液壓和電氣部件,可以保證風力發電機在嚴苛的環境下仍能正常工作。2009年,伊頓在風力發電市場贏得了多項重要合約,比如為廣東明陽風電技術有限公司提供480臺液壓動力組件等。
  
  打造可持續發展的百年老店
  
  2011年將是伊頓公司成立百年的紀念。從一個專業從事車輛零部件生產和銷售的企業,逐漸發展成一個年收入近120億美元(2009年)的集團化公司,伊頓在實現多元化經營和可持續發展方面確有獨到之處。
  
  與很多來自美國的跨國企業不同,伊頓的身上少了一分張揚,多了一分沉靜與務實。可能很多人都不知道,1993年伊頓是通過與山東省濟寧市液壓公司成立合資公司,從而進入中國市場的。其后,伊頓通過并購、合資和獨資等多種形式迅速拓展在中國的業務。如今,伊頓旗下的所有業務都已經實現了中國制造,包括不間斷電源、中壓開關面板、開關設備、裝配器、汽車空調、液壓機、變速器、葉輪泵、電源系統等。2010年,伊頓的目標是實現中國地區10億美元的銷售。這將是一個新的記錄。
  
  在中國發展的10多年間,伊頓建立了27個工廠,擁有兩個研發中心,員工總數超過1萬人。托馬斯•格羅斯表示:“伊頓的業務收入幾乎有一半來自美國以外的市場。務實的本地化策略是伊頓成功的關鍵因素之一。在中國,伊頓已經真正實現了本地化的設計、制造、銷售和服務。在這方面,UPS業務表現得尤為突出。”
  
  不久前,總部所在的辦公大樓獲得了美國綠色建筑委員會頒發的“能源與環境設計先鋒(LEED)”金級認證。這是迄今為止中國最大的獲得LEED認證的商務室內設計項目,也是伊頓全球首個整體獲得LEED金級認證的建筑設施。辦公大樓室內裝修的許多細節都體現了節能與環保的原則,就連伊頓中國區總裁周濤辦公室中擺放的家具也都是從原辦公室搬過來的舊家具。
  
  進入2010年,可持續發展不再只是企業的一種選擇,而是企業業務發展的必然需求。伊頓已經把可持續發展融入到經營方式和為客戶提供的尖端技術、產品和服務之中,這既能滿足現實需求,又能兼顧長遠發展。正如伊頓公司董事長兼首席執行官柯仁杰所說,在未來10年中,只有那些能夠實現可持續發展并將其轉化為優勢的企業,才能在競爭中脫穎而出。
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